$MART БЛОГ

пятница, августа 08, 2008

Прямые продажи: сойдите с рельс!

Недавно у меня была встреча с продавцами одной IT-компании, которые приехали к нам в офис и провели мини-презентацию своего товара, в котором мы потенциально заинтересованы. Эта встреча напомнила мне целый ряд подобных встреч с менеджерами по продажам различных компаний: от производственных до сервисных. И практически все "сейлзы" допускают одну общую ошибку, о которой я и хочу поговорить в этой заметке.

Подобно городским трамваям, менеджеры по продажам закостенело отрабатывают по слайдам презентаций, как будто рассказывают стишок на детском утреннике или параграф по истории строгому школьному учителю. При этом, эта "езда по рельсам" игнорирует реальные потребности конкретного слушателя-клиента и порой изрядно снижает шансы на покупку.

Вы, наверное, слышали избитую фразу - "ты продаешь мне также как будешь обслуживать". Иначе говоря - мы оцениваем потенциального поставщика услуги или товара в том числе и по тому каким образом нас обхаживают: проводят презентацию товара, предоставляют необходимую информацию, вовремя перезванивают и, наконец, насколько внимательны к нашим реальным потребностям.

Именно неумение слушать клиента и желание побыстрее проехаться по заезженным рельсам и есть главная ошибка. Например, давешняя встреча, ровно как и ряд похожих, продемонстрировала эта в полной красе.

Для лучшего понимания приведу простой пример: представьте, что вы хотите купить мини-газонокосилку на дачу, чтобы стричь площадку газона перед домом, а во время презентации менеджер по продажам как минимум треть времени посвящает промышленным газонокосилкам, и даже рассказывает про трактора для полевых работ. Вы мягко указываете на это, но пару раз представитель компании все же возвращается на привычные рельсы, игнорируя то какой модельный ряд интересен именно вам.

Это лишь пример, я специально не привожу реальный кейс по понятным причинам, но с теми или иными условностями - это достаточно часто повторяется. Более того у менеджера по продажам была прекрасная возможность изучить клиента до встречи - в ходе переговоров по телефону и электронной почте. Так, в моем случае - особенности наших потребностей так или иначе можно было понять из емейл-переписки.

Когда клиент видит, что продавец пытается "продать", а не "решить его проблему" - это раздражает и огорчает. Если уже в ходе продажи компания не может или не хочет понять клиента и выслушать - то каковы гарантии, что само использование продукта или услуги пойдут по иному, правильному сценарию?

К слову, если у вас есть знакомые - которые являются признанными гениями продаж - проведите интересный эксперимент. Спросите у них про их секретное оружие, про их тактику, которая помогает им делать продажи. В большинстве своем у профессионалов нет секретов в их понимании. Один мой друг, ас в продажах, так и говорит : "Я не знаю в чем секрет, все эти техники продаж - ерунда, надо просто уметь слушать и предлагать им то, что они хотят".

Инструкции по продажам товара (sales guides), знание проблемных мест и умение бороться с возражениями, пунктуальность и этикет - это всё должно быть в багаже хорошего продавца. Но гораздо важнее уменее слушать. В гонке побеждают наиболее приспосабливающийся, а не трамвай на рельсах.

Ярлыки: , , ,

Добавить на News2.ru   Забобрить эту страницу!   Добавить на Newsland.ru   Добавить на Habr   Добавить на Moikrug

5 Comments:

  • Как в анекдоте про ученика, который к экзамену выучил только билет про блох.
    Ему говорят: "расскажите про собак".
    А он: "да, собаки - интересные животные, например, у них есть блохи. А вот блохи..."
    Если человек относится к работе, как нас учат в школе (вызубрил в рамках программы - молодец), то и продавать будет так же. Страх инициативы и живой реакции на ситуацию нам вбивают с детства. Отсюда такие сейлзы.

    By Blogger Армен Каладжян, at 4:16 PM  

  • Причем, проблема скорее психологическая т.к. с точки зрения интеллекта, те сейлзы, про которых я рассказал в заметке - не выглядели ограниченными.

    Их закостенелость - это именно какие то комплексы сознания, неумение или нежелание взглянуть на мир (а не только на клиента) более трезво, со своей колокольни, а не с позиции догм и шаблонов.

    By Blogger Михаил Пеньковский, at 6:53 PM  

  • Скорее, вся их наука, и само существование, обусловлено «впариванием» — то есть продажей не того и не тому.
    Потому что для продажи того, что нужно, они не нужны, достаточно инженеров — консультантов, и бухгалтеров.
    Соответственно, они не хотят вам продать газонокосилку — они хотят продать вам комбайн. Это не ошибка в смысле «они не понимают ваших нужд». Они понимают. Просто им нужно продать вам комбайн.
    И это работает так же, как работает спам: достаточно 1 на 1000, чтобы окупить затраты.

    By OpenID nepilsonis, at 4:43 PM  

  • Совершенно верно сказано, психологическая проблема. Думаю, что проблема скорее в нежелании, иначе умение бы нашлось. Просто люди находятся не на своем месте, жизнь из сделала сейлзами.
    Вот и продают нехотя, без души неинтересные им товары, неинтересной им фирмы, неинтересным им людям.

    By Anonymous Armen, at 3:19 PM  

  • Ну а что ещё делать если нужны деньги..

    By Anonymous Слава, at 9:37 PM  

Отправить комментарий

<< Home