Портреты клиентов: пример из практики косметического ритейлера

MarketingSherpa опубликовала показательный пример пользы от использования портретов клиентов, также известных как "персоны" (customer personas). Благодаря профилированию, косметический ритейлер H2O+ увеличил выручку некоторых категорий товаров на 500%.

Как водится, Sherpa выкладывает статьи бесплатно, но на несколько дней, поэтому прочитать англоязычный оригинал можно лишь до 26 марта, торопитесь, вот ссылка.

Вкратце, срезюмирую суть кейса:

1. Компания провела анализ статистики клиентов, покупающих через веб-сайт: демография, используемые слова в поиске, покупаемые товары, "средний чек", маршруты по сайту, частота покупок и тд.;
   
   
2. Затем, маркетологи H2O+ проинтервьюировали несколько клиентов из своего региона (покупавших через веб-сайт), с целью получить отзывы для кристализации "портретов";
   
   
3. В результате исследований и интервью, аудитория была разбита на три портрета: каждый со своими типичными запросами и поведением на сайте.
   Например, первый 75% покупок осуществлял в категории средств ухода за кожей, второй вообще не покупал такие средства, третий на 75% закупался средствами для водных процедур. Каждому из "портретов" были даны имена - для облечения работы с ними;
   
   
4. Наконец, компания осуществила редизайн веб-сайта согласно оптимальным "маршрутам" трех типовых посетителей;
   

Итог трансформаций известен - значительный рост продаж и публикация отчета на Marketing Sherpa.