$MART БЛОГ

пятница, марта 21, 2008

Портреты клиентов: пример из практики косметического ритейлера

MarketingSherpa опубликовала показательный пример пользы от использования портретов клиентов, также известных как "персоны" (customer personas). Благодаря профилированию, косметический ритейлер H2O+ увеличил выручку некоторых категорий товаров на 500%.

Как водится, Sherpa выкладывает статьи бесплатно, но на несколько дней, поэтому прочитать англоязычный оригинал можно лишь до 26 марта, торопитесь, вот ссылка.

Вкратце, срезюмирую суть кейса:

  1. Компания провела анализ статистики клиентов, покупающих через веб-сайт: демография, используемые слова в поиске, покупаемые товары, "средний чек", маршруты по сайту, частота покупок и тд.;

  2. Затем, маркетологи H2O+ проинтервьюировали несколько клиентов из своего региона (покупавших через веб-сайт), с целью получить отзывы для кристализации "портретов";

  3. В результате исследований и интервью, аудитория была разбита на три портрета: каждый со своими типичными запросами и поведением на сайте.
    Например, первый 75% покупок осуществлял в категории средств ухода за кожей, второй вообще не покупал такие средства, третий на 75% закупался средствами для водных процедур. Каждому из "портретов" были даны имена - для облечения работы с ними;

  4. Наконец, компания осуществила редизайн веб-сайта согласно оптимальным "маршрутам" трех типовых посетителей;
Итог трансформаций известен - значительный рост продаж и публикация отчета на Marketing Sherpa.

Ярлыки: , , , ,

Добавить на News2.ru   Забобрить эту страницу!   Добавить на Newsland.ru   Добавить на Habr   Добавить на Moikrug

5 Comments:

  • С портретами - хорошая идея!

    By Anonymous Forgiven, at 9:55 ДП  

  • Идея отличная, но здесь есть некоторые риски для компании. Нельзя настолько зависить от потребителя. Как только коньюктура рынка изменится, через некоторое время вполне может оказаться что 75% потребителей станет, к пример, покупателями антиэйдж косметики или средств против целлюлита.

    И что, менять раскладку во всех магазинах сети, менять структуру катлогов, сайтов и прочее? Я уж не говорю о структурных изменениях в компании (перетасовка категорийных менеджеров и прочее).

    В общем, этот методж больше опдходит для мальенькой сети, одного магазина или для производителя, но никак не для сетевого ритейлора.

    By Blogger Владимир Серов, at 12:46 ДП  

  • Да, идея далеко не дурственная!

    By Anonymous Miner, at 12:53 ДП  

  • Признаюсь, раньше скептически относился к процедурам подобного рода. В смысле, считал, что слишком углубляться в анализе не стоит - не целесообразно. Опыт последних лет продолжает убеждать меня в обратном. Основное правило -грамотный выбор алгоритма работы. Отделить зерна от плевел (от чего стоит отказаться, потому что это только замудрит и усложнит работу). В маркетинге данный момент очень важен. Поскольку исследования могут быть весьма ресурсозатратны (вернее диапазон этих затрат может быть большим).

    By Anonymous tarusexpert, at 1:36 ПП  

  • умно

    By Anonymous Андрей, at 4:44 ПП  

Отправить комментарий

<< Home