$MART БЛОГ

пятница, ноября 03, 2006

Скрытые резервы в маркетинге

Каким образом вы можете повлиять на повышение прибыли вашего бизнеса? Увеличиваете в два раза рекламный бюджет? Сокращаете расходы? Выходите на новые рынки? Все это работает, но стоит взглянуть на эту задачу с другой, скрытой, на первый взгляд, стороны.

В заметке про сегментирование в маркетинге я приводил пример решения New Balance о расширение обувной линейки, за счет добавления дополнительных двух размеров ширины обуви (до этого у комании было три «типовых» размера по ширине). Таким образом, компания смогла «конверитировать» в покупателей бОльшее число людей из своей целевой аудитории (с возрастом ступни расширяются и не каждый стандартный ботинок подходит).

Данная «модификация» продукта не таила большого риска и не требовала нового бюджета на продвижение. Востребованность и потенциал прибыли от новых размеров можно было легко просчитать.

В продажах программного обеспечения, которое подразумевает покупку ежегодных обновлений либо подписку на какие либо сервисы, на поверхности лежит другой скрытый резерв, а именно – получать с тех же клиентов больше денег за счет расширения срока действия лицензии.

После того, как пару лет назад мы ввели в продажу лицензии на 2 года, в дополнение к 1-годичным, мы увеличили оборот на 20%. При цене годичной лицензии в $40, обновление через год стоит $20, при покупке же лицензии на 2 года сразу, мы делаем скидку в $5, подталкивая клиентов к покупке.

Весь процесс внедрения в нашем онлайн магазине занял буквально несколько часов. Один из наших дистрибуторов пошел дальше и регулярно продает лицензии на 3 года, в том числе корпоративным клиентам. Выгода на лицо, точнее - на банковский счет.

Задумайтесь над этим – несколько часов работы дает прирост оборота на 20%. В нашей ситуации, как и в случае с New Balance, риск был минимальный – результаты же на лицо, вернее, на банковский счет.

Еще один пример, у нас есть бесплатная версия Outpost Firewall Free, которая уже долгое время не обновляется, однако все еще пользуется интересом. Несколько лет назад, мы внедрили в этот продукт «купон» на 25% скидку при покупке PRO-версии.В первые же два месяца, когда это предложение получили сотни тысяч «фришников» мы значительно увеличили продажи за счет этой инициативы.

Ресурсы, которые мы потратили на реализацию – это несколько дней работы программистов, плюс пару часов на составление промо-текстов.


Если у вас фиксированный бюджет на привлечение новых клиентов - вы просто обязаны искать «дешевые» пути выхода на целевую аудиторию, повышать процент конвертации потенциальных покупателей в реальных, а также «растить» размер «среднего чека».

Существует масса скрытых резервов, чтобы увеличить прибыль, существует масса «историй успеха», когда компании находили и использовали эти резервы. Ваша задача –проанализировать цепочку «информация-клиент-товар-покупка», разложив по косточкам каждый этап, а затем провести оптимизацию.

В случае с New Balance – оптимизировался «товар», в наших случаях оптимизировалась «информация-клиент-покупка» (промо с Free-версией), плюс только «покупка» (лицензия на 2 года).

Если у вас есть собственные примеры использования «скрытых резервов» для увеличиения прибыли – прошу в комменты.

Добавить на News2.ru   Забобрить эту страницу!   Добавить на Newsland.ru   Добавить на Habr   Добавить на Moikrug

7 Comments:

  • Миша, история, которая у нас стала уже хрестоматийным примером. Когда Софткей запускался 5 лет назад, то напоминание клиенту о том, что он выписал счет, но не оплатил - отправлялось в 12 часов ночи с воскресенья на понедельник. Ну выставили и выставили, кто об этом думал тогда :) Год назад это обнаружили и переставили время отсылки письма на 10 утра в понедельник. Коэфициент оплаты счетов вырос с 48% до 52% за три месяца. Легко посчитать эффект от такого пустячка :)

    By Anonymous Феликс Мучник, at 2:18 ПП  

  • Феликс,

    Хороший пример. Я забыл еще один пример упомянуть, но он присутствует на блоге в первых выпусках. Когда мы внедрили автоматические напоминалки через email, мы повысили продажи renewals c 35% до 50%, а в "топовые" месяцы аж до 70%.

    Не зря американцы говорят - keep it simple :)

    By Blogger Михаил Пеньковский, at 2:09 ПП  

  • Вообще пост хороший, однако пример про NB не в тему.

    "Данная «модификация» продукта не таила большого риска и не требовала нового бюджета на продвижение. Востребованность и потенциал прибыли от новых размеров можно было легко просчитать."

    На самом деле это требовало больших затрат и было довольно рискованным мероприятием. Прикинь сам, что занчит новая полнота для каждого размера: новая колодка под обувь, новый раскрой, а самое главное новая пресс форма для подошвы. Она стоит довольно дорого и окупится только при большом тираже. Бюджет растет почти линейно. А попасть на этом деле легко: встала модель и все размеры, всключая еще не произведенные, виснут.

    Вообщем если выкинуть обувь и оставить софт, то все замечетельно.

    By Anonymous Vladimir, at 3:40 ПП  

  • Vladimir,

    Как любит говаривать один персонаж - "Отнюдь".

    Я не обладаю подробной информацией о внедрение новых размеров NB, но я не вижу здесь исключительного риска:

    1. Решение расширить линейку по ширине, рискованное ровно настолько, насколько рискованным было решение о смене позиционирования (на старшее поколение). В данном случае, это "производный риск", а не "самостоятельный".

    2. Насколько я могу судить, ничто не мешает запускать новые размеры по ширине на самые ходовые модели, верно? Если дела не пойдут у новой модели, то это уже вопрос не ширины, а слабого решения дизайнеров, верно?

    Наконец, ключевым в данном примере является не сам ход NB, а метода - а именно повышение конвертации за счет гибкости товарного предложение (+ 2 размера).

    By Blogger Михаил Пеньковский, at 6:21 ПП  

  • Тема Вашего поста «Скрытые резервы в маркетинге», т.е. говоря по-русски «как бы работать еще денег без значительных вложений». Вы описывается как раз такую удачную «халяву» из Вашей практики. «Задумайтесь над этим – несколько часов работы дает прирост оборота на 20%.» Просто супер - я восхищаюсь! И тут же «В нашей ситуации, как и в случае с New Balance, риск был минимальный – результаты же на лицо, вернее, на банковский счет.»

    Проблема в том, что Ваш случай и NB совершенно разные: у Вас «буквально несколько часов» т.е. мизерные затраты, у NB месяцы работы и сотни тысяч долларов. У вас риск 0 (вся и убрал с сайта неудачное предложение), у них реальная опасность зависания товара.

    «Насколько я могу судить, ничто не мешает запускать новые размеры по ширине на самые ходовые модели, верно?» - мешает размер затрат на это мероприятие и время для освоения новых моделей.

    В общем пример о внедрении новых размеров обуви не очень то подходит для иллюстрации срытых резервов.

    By Anonymous Vladimit, at 4:01 ПП  

  • Vladimir,

    Продолжать "спор ради спора" не вижу смысла, дабы не скатиться во флейм.

    Но для размера бизнеса уровня NB, и уже де-факто решения о перепозиционировании - это не было тем самым риском.

    Хотя если иметь ввиду именно "халяву", то и халявой это не было.

    By Blogger Михаил Пеньковский, at 5:35 ПП  

  • хорошая заметка. нужно срочно искать резервы! :-)

    вот забавный пример использования резервов, изначально заложенных в продукте: adlife.spb.ru/news/3390.shtml

    By Anonymous marketer, at 3:20 ПП  

Отправить комментарий

<< Home