$MART БЛОГ

вторник, ноября 14, 2006

Почему сейлзы не любят маркетологов

Про успешного продавца часто говорят «он и снег эскимосам втюхает», мотивируя это тем, что де снег эскимосам вроде бы и не нужен. Принято считать, что сильный сейлз способен работать самостоятельно, без помощи отдела маркетинга. Что характерно, многие профи в области продаж вовсю поддерживают данное мнение. Но так ли это? Вернее, всегда ли это справедливо?

Конечно, когда успех продаж определяется личными связями с нужными людьми и умением ловко просунуть конверт во время бизнес-ланча с клиентом, маркетинг отдыхает. Вернее, "маркетинг" полностью заключен в этот самый пресловутый конверт.

Один из моих друзей, отличный продажник, на вопрос есть ли ему, как торговому представителю, повод хвалить свой отдел маркетинга сказал – «На их бюджет можно было бы десять сейлзов нанять». Емко и понятно.

В ходе беседы выяснилось, что главной причиной недовольства отделом маркетинга, в лице некой женщины средних лет, является отсутствие хоть какой либо пользы от их деятельности.

«Нет, они конечно делают календари и буклеты, впихивают рекламу в отраслевые журналы, ну и выставки, конечно, все это наверное важно для репутации компании», говорит мой друг, но энтузиазма в его словах не слышно.

Если не брать в расчет «конвертный фактор», то причин так думать у сейлзов все равно хватает.

Скажем, маркетинг редко обеспечивает сейлзов своими базами потенциальных клиентов, если они вообще есть у отдела маркетинга. Часто функцией маркетинга в глазах руководства является создание и размещение рекламы, проведение выставок (с упором на слово «проведение), но не более того.

Ну ладно, сейлзы сами составляют свои базы, через справочники и другие источники, но что происходит дальше?

Максимум, что они получают от штатных маркетологов - это «качественный веб-сайт», буклеты, сувениры и прочие «красивости», призывающие клиента поверить, что данная компания очень надежная и профессиональная. В этом ракурсе, отдел продаж по-прежнему видит свою доминирующую роль над отделом маркетинга, который выглядит эдакой группой «нахлебников».

Что же делать, чтобы сломить эту традицию и изменить мнение об отделе маркетинга? Ответ простой: дайте своим сейлзам качественных клиентов, а не заставляйте их бегать и искать их самостоятельно.

Ключевое слово здесь – "качественных". Именно в качестве привлекаемой аудитории отделу маркетинга надо прибавлять, чтобы заслужить любовь сейлзов.

Банальный пример из розницы. Вы владелец магазина игрушек, и так вышло, что к вам в "нагрузку" поступила партия дешевых игрушек в виде тигров. Реализация через магазин займет некоторое время, а возможности ваших продавцо конечны. Как быстрее сбыть игрушки?

Ответ от маркетолога – разместить лоток с игрушками в зоопарке около клетки с тиграми, а также продавать их после выступлений братьев Запашных в цирке. Игрушки будут раскуплены, даже если за прилавок вы поставите стажера.


Эксплуатируйте действительно самые важные качества сейлзов – умение слушать, входить в доверие и говорить клиенту нужные слова - для завершения сделки.

Но самих клиентов, «расположенных к покупке», привлекайте с помощью грамотного комплекса маркетинга.

Безусловно, активные продажи никто не отменял (да и «конверты», тоже, к сожалению), но стоимость профессиональных продавцов растет, а количество их на рынке труда не спешит увеличиваться.

Ярлыки: , ,

Добавить на News2.ru   Забобрить эту страницу!   Добавить на Newsland.ru   Добавить на Habr   Добавить на Moikrug

4 Comments:

  • Помню как я начинал продавать услуги по созданию сайтов. Работал в небольшой фирме, неизвестной и с маленьким портфолио. Хотя работы были не хуже чем у иных "лидеров рынка". И продавать было трудно.

    В другой компании, известной и с большим портфолио продажи шли очень неплохо. Клиенты сами звонили.

    Профессиональным продавцом я тогда еще не был, совмещал эту работу с учебой в медицинском ВУЗе. Конвертов тоже не давал никому никогда.

    Так вот, я считаю, что маркетинг-таки облегчает продажи, что бы ни говорили "матерые продажники".

    Другое дело, что отдел маркетинга в компании может таковым и не являться, а быть отделом сувенирной продукции. Иногда PR-службы это свой "эскорт-сервис" :-)

    By Anonymous Алексей Новиков, at 9:54 ПП  

  • Придерживаюсь мнения, что выводы - вещь полезная в хозяйстве, а обобщения, сделанные вне контекста- вредная для хорошего функционирования бизнеса. "Почему сейлзы не любят маркетологов" - заголовок сильно отсвечивает желтизной. Я бы его почистила. Хлоркой.Хлорка открывает возможности посмотреть на функции маркетолога и функции "продажника" в контексте жизнеутверждения бизнеса в целом. Отбеливает до некоторой степени прозрачности. Цель любого бизнеса - прибыль. ЕЕ ненаглядную можно получать с помощью увеличения оборота или с помощью увеличиения процента прибыльности того же самого существующего оборота. В компаниях, где идут по первому пути - преувеличивают роль продажника. Во втором пути - маркетолога.
    В малом бизнесе обычно есть фигура "продавца", который совмещает функции: продажи, постпродажное обслуживание, удержание клиента, поиск клиента, обеспечение сувениркой, поздравлятельные звонки. обычно это называется "продажником". Но по сути это вариант "два в одном", если не три и не четыре. в таких компаниях обычно вообще не знают слово маркетинг.
    В среднем бизнесе , при осознанности сущетсвования изнес-процессов как таковых наблюдаетс яразделение отдела продаж и отдела маркетинга. подчинение одного другому ведет к перевесу "продажников" либо "маркетитологов". отсюда такое отношение и такие высказывания. Но четкого понимания "зачем нужен маркетинг"и разграничения функций между продажником и маркетологом не существует. из таких компаний маркетитологи бегут быстро, с набитыми шишками. В таких компаниях процветают продажники.
    В бизнесе с более-менее прописанными и разграниченными функциями маркетитинга и продаж существует осознанность "зачем нужен маркетинг вообще". поэтому там не вознимает вопроса "кто кого не любит". Бизнес к аффектам имеет мало отношения. когда даже имеет. осознанность в управлении собственным бизнесом диктует атмосферу внутри коллектива. Роль маркетолога и роль продажника основана на том, что творится в голове у руководителя, у собственника бизнеса.

    By Anonymous Ольга Пушкина, at 1:54 ПП  

  • Ольга,

    Спасибо за объемный комментарий.

    Вы правы, заголовок "желтый", провакационный. Но для данного формата это скорее плюс, а не минус (или я не понял ваш тонкий юмор про "хлорку").

    Интересное наблюдение про связь размерности бизнеса и проблемы, вынесенной в заголовок. Может быть это немного "обще", но замечание верное. Хотя рядовые сейлзы и в крупных компаниях (в том числе в западных) не всегда жалует своих сослуживцев из маркетинга.

    Ну а под последним тезисом остается только подписаться. Каков поп - таков и приход.

    By Blogger Михаил Пеньковский, at 11:27 ПП  

  • Маркетолов любят только маркетологи. Не только сейлзыю
    Остальные их ненавидят за то что лезут везде.

    By Blogger NeonCorba, at 12:22 ДП  

Отправить комментарий

<< Home