Почему сейлзы не любят маркетологов

Про успешного продавца часто говорят «он и снег эскимосам втюхает», мотивируя это тем, что де снег эскимосам вроде бы и не нужен. Принято считать, что сильный сейлз способен работать самостоятельно, без помощи отдела маркетинга. Что характерно, многие профи в области продаж вовсю поддерживают данное мнение. Но так ли это? Вернее, всегда ли это справедливо?

Конечно, когда успех продаж определяется личными связями с нужными людьми и умением ловко просунуть конверт во время бизнес-ланча с клиентом, маркетинг отдыхает. Вернее, "маркетинг" полностью заключен в этот самый пресловутый конверт.

Один из моих друзей, отличный продажник, на вопрос есть ли ему, как торговому представителю, повод хвалить свой отдел маркетинга сказал – «На их бюджет можно было бы десять сейлзов нанять». Емко и понятно.

В ходе беседы выяснилось, что главной причиной недовольства отделом маркетинга, в лице некой женщины средних лет, является отсутствие хоть какой либо пользы от их деятельности.

«Нет, они конечно делают календари и буклеты, впихивают рекламу в отраслевые журналы, ну и выставки, конечно, все это наверное важно для репутации компании», говорит мой друг, но энтузиазма в его словах не слышно.

Если не брать в расчет «конвертный фактор», то причин так думать у сейлзов все равно хватает.

Скажем, маркетинг редко обеспечивает сейлзов своими базами потенциальных клиентов, если они вообще есть у отдела маркетинга. Часто функцией маркетинга в глазах руководства является создание и размещение рекламы, проведение выставок (с упором на слово «проведение), но не более того.

Ну ладно, сейлзы сами составляют свои базы, через справочники и другие источники, но что происходит дальше?

Максимум, что они получают от штатных маркетологов - это «качественный веб-сайт», буклеты, сувениры и прочие «красивости», призывающие клиента поверить, что данная компания очень надежная и профессиональная. В этом ракурсе, отдел продаж по-прежнему видит свою доминирующую роль над отделом маркетинга, который выглядит эдакой группой «нахлебников».

Что же делать, чтобы сломить эту традицию и изменить мнение об отделе маркетинга? Ответ простой: дайте своим сейлзам качественных клиентов, а не заставляйте их бегать и искать их самостоятельно.

Ключевое слово здесь – "качественных". Именно в качестве привлекаемой аудитории отделу маркетинга надо прибавлять, чтобы заслужить любовь сейлзов.

Банальный пример из розницы. Вы владелец магазина игрушек, и так вышло, что к вам в "нагрузку" поступила партия дешевых игрушек в виде тигров. Реализация через магазин займет некоторое время, а возможности ваших продавцо конечны. Как быстрее сбыть игрушки?

Ответ от маркетолога – разместить лоток с игрушками в зоопарке около клетки с тиграми, а также продавать их после выступлений братьев Запашных в цирке. Игрушки будут раскуплены, даже если за прилавок вы поставите стажера.

Эксплуатируйте действительно самые важные качества сейлзов – умение слушать, входить в доверие и говорить клиенту нужные слова - для завершения сделки.

Но самих клиентов, «расположенных к покупке», привлекайте с помощью грамотного комплекса маркетинга.

Безусловно, активные продажи никто не отменял (да и «конверты», тоже, к сожалению), но стоимость профессиональных продавцов растет, а количество их на рынке труда не спешит увеличиваться.