Глобальный маркетинговый барьер

Общий маркетинговый тренд - глобализация ограничивает варианты развития для небольших компаний, не говоря уже о startup'ах. Давайте вместе поразмышляем о возможных вариантах преодоления барьеров.

Например, Яндекс продолжает запускать новые сервисы, наращивая социальную составляющую. Этим же занимается Google и Yahoo на Западе, Rambler и Mail.ru у нас. Если не вдаваться в детали и индивидуальные особенности этих сервисов, тренд прослеживается четко - объединение (сиречь, интеграция) разнообразных сервисов под одной "крышей", что с пользовательской точки зрения означает использование одного аккаунта для любой своей активности в Интернет.

Причем, чем большим числом сервисов обрастают лидеры с течением времени, тем выше барьеры вхожения на этот рынок для новичков и тем сложнее клиентам перепрыгнуть с одного вендора на другого.

Действительно, если у Васи Пупкина есть единый аккаунт (комбинация "логин/пароль" на практике) для электронной почты, фотоальбома, блога, новостного агрегатора, видео, открыток и прочих сервисов, то "миграция" на альтернативные сервисы требует преодоления "комплекса первой покупки", да и запоминать новый пароль - это усилие над собой.

Тут, кстати, была бы востребованной возможность "автоматической миграции" всех сервисов и ипостасей с одной "крыши" на другую. Тогда барьер переключения был бы гораздо ниже, но не уверен, что технически это реализуемо.

Возьмем еще пример. Рынок Интернет-безопасности сейчас идет тем же путем интеграции различных инструментов (антивирус, файрволл, антишпион, антиспам, локальная защита и тд) в один продукт-комбайн. Причин тут много, но результат один - "нишевые" игроки вынуждены либо повторять тренд, либо укреплять свою нишевую позицию за счет еще большей специализации.

Про наш опыт я расскажу в дальнейших заметках, но хочется заметить другое. А именно наличие похожих барьеров на вхождение в отрасль. Коль скоро новое поколение продуктов-комбайнов использует целую комбинацию из различных технологий (продуктов), создать новый продукт такого класса становится просто не под силу маленьким вендорам. Если создать отдельный анти-спам еще возможно, то выпустить продукт, сочетающий в себе сразу четыре-пять разных отдельных продуктов, новичку просто невозможно.

Барьеры переключения для клиентов на этом рынке ниже, чем на рынке Интернет-сервисов, однако и их нельзя сбрасывать со счетов. В конце концов, через 1 год после первой покупки обновление лицензии стоит уже от 50% до 70% от полной стоимости, что влияет на потребительское поведение.

Итак, на лицо тенденция по объединению разных рынков в один интегрированный. В ходе этого объединения большие компании увеличивают свою долю и поглащают маленькие.

Теперь зададимся вопросом - какая польза от осознания данного тренда маленьким и средним компаниям? Что делать в такой ситуации?

Все зависит от того, в какой точке развития находится ваш рынок.

Если рынок молодой, то флаг вам в руки и вперед в поход под знаменем Глобализации. Наращивайте функционал в "ширину" и не углубляйтесь в одну нишу. Таким образом, у вас есть возможность работать с массовым рынком до прихода крупных игроков.

Если же рынок уже зрелый, то ничего не остается как искать новые ниши, плюс увеличивать свою нишевую специализацию.

Про поиск новой ниши - отдельное отступление. Дело в том, что со временем, интегрированные рынки захватят и эту нишу, но за счет того, что вы займете эту тихую заводь до прихода туда крупной рыбы у вас появляются интересные возможности. Первая - это лицензирование своей технологиии крупным игрокам, вторая - просто продажа компании.

В этом смысле, очень интересен пример с американской компании Exploit Prevention Labs. Компания создана бывшими владельцами незабвенного PestPatrol ("пионер" anti-spyware рынка, который затем был куплен ComputerAssociates). Компания оперирует на сравнительно молодом и "сыром" рынке направления Интернет-безопасности, пытаясь застолбить за собой эту нишу.

Как в случае с PestPatrol, так и в случае с новой компанией, Боб Бейлз находит новую нишу, занимает на ней прочную позицию до прихода крупных игрокв и затем продает свой бизнес. Предельно простая технология. И мне почему-то кажется, что с новой компанией у Боба все выйдет также успешно, как и с предыдущей.

Если вы - отечественный софтверный вендор, то продажа бизнеса несколько усложняется, хотя ничего невозможного нет. Но вам никто не мешает рассматривать вариант по лицензированию своей технологии, что, кстати, успешно делали и делаем мы в Agnitum.

Главное, выбрать привлекательную, молодую нишу, инвестировать в нее свои ресурсы и укрепить свою позицию до прихода крупных игроков. Получается, что классический маркетинговый призыв "отличайся или погибнешь" - никогда не устареет.