Перекрестные продажи или еще один способ привлечения новых клиентов

Некоторые маркетологи и «сейлзы» жалуются, что продажи не поднять, «потому что бюджета на продвижение недостаточно». Довод резонный, но даже при отсутствии значительного бюджета выход есть. Продажи можно поднять с помощью кооперации с потенциальными партнерами из смежных областей, то есть перекрестных продаж.

Представим что у вас есть отличный продукт или услуга, ну или не отличный продукт, а хотя бы просто хороший. Ну то есть, продукт этот пользовался бы спросом если бы потенциальные клиенты знали бы про него. Но они не знают. Потому что шеф не дает вам денег на рекламу, либо деньги есть, но их мало.

Итак, надо сообщить клиенту о продукте. Вы уже включили сарафанное радио и используете любовь клиентов к «халяве»?

Пора применить еще один стандартный подход, а именно запустить кросс-партнерскую программу. Ведь маркетинг настолько хорош, насколько разнообразны инструменты, используемые вами (см. заметку про эффект маркетинг-микса).

Давайте рассмотрим разные варианты.

Первый пример знаком всем, кто связан с Интернет-торговлей, а именно кросс-продажи товаров друг друга. Причем, речь идет не только о виртуальных супермаркетах вроде Амазона, когда после покупки книги, вам могут предложить купить музыкальный диск или фильм. В данном случае имеется ввиду банальная продажа товаров друг-друга.

Скажем, вы продаете программу для подсчета каллорий людям, озабоченным проблемой лишнего веса. После добавления вашего продукта в «виртуальную корзину», клиенту предлагается купить со скидкой другой продукт по теме, например, софт для ведения дневника фитнесс-тренировок. В результате, небольшая часть клиентов будет покупать продукт. В свою очередь, компания-производитель софта «Дневник тренировок» будет предлагать ваш продукт своим клиентам. Это называется кросс-продажи (от английского cross-selling) или «перекрестные продажи».

Ограничение данного примера состоит в том, что процент клиентов, желающих купить второй продукт невысок. Так, 1-2 покупки из 100 считаются вполне «успешным» уровнем таких продаж.

Однако, не стоит забывать о повышении осведомленности о вашем продукте среди потенциальных клиентов.

Но эффект можно усилить методом комбинации кросс-программы с «халявой».

Пример, но на другом рынке. Вы – маркетолог фитнес-центра, бюджета на рекламу нет. Какую кросс-программу можно запустить?

Договариваемся со спортивными магазинами в вашем районе. Раздаем покупателям (именно покупателям, а не всем подряд) товаров на определенную сумму купон на одну-две бесплатные тренировки. Магазин может согласиться уже на это. Но если не согласен, делаем свое предложение – раздавать всем клиентам купоны на скидки в этом магазине. Получается полноценное кросс-предложение. Самое главное – эффективность легко измеряется.

Очень важно, чтобы ваше спец-предложение получали не все потенциальные клиенты вашего кросс-партнера, а те, кто совершил или совершает покупку. Таким образом отсеиваются «любители халявы ради халявы».

Главная цель кросс-программы – это взаимная выгода обеих сторон. Причем это возможно даже если реальные действия совершает лишь один из партнеров. При этом вы должны предложить партнеру что то такое, что усилило бы ценность его собственного товара. Например, предложить ваш товар со значительной скидкой или бесплатно, в целях получения будущего дохода с этого клиента.

Вернеемся к рынку программного обеспечения и рассмотрим успешный пример кросс-партнерства такого рода.

Маркетологи компании PestPatrol пошли на крайнюю меру – они предложили годовую лицензию одноименного продукта бесплатно, в качестве бонуса покупателям другой американской компании – ZoneLabs.

Но предложение действовало не для всех покупателей, а лишь для пользователей бесплатной версии продукта ZoneAlarm Firewall, готовых купить платную коммерческую версию со скидкой в $10. Бесплатная лицензия на PestPatrol (который, к слову стоил $29.95) должна была стать весомым аргументом для "миграции" с бесплатной на платную версию.

По мнению маркетологов PestPatrol, в данной инициативе больше выгоды получили ZoneLabs. Но считать деньги в чужом кармане – дело неблагодарное. Главное, что за три года работы этой партнерской программы, продление лицензии на PestPatrol приобрело более 200.000 клиентов. И это без специальных рекламных акций!

Что обеспечило такой успех? Прежде всего общая целевая аудитория обеих компаний. А именно – люди желающие защитить свой компьютер в Интернет, которые готовы заплатить деньги за покупку программного обеспечения. Понятно, что качество продукта PestPatrol должно было быть "на уровне", и что средний пользователь ZoneAlarm должен легко разобраться в PestPatrol, но эти детали очевидны и так.

Итак, какую программу действий можно создать из вышесказанного?

1. Оформляем "на бумаге" ваши предложения потенциальным партнерам;


2. Ищем компании, работающие с вашей целевой аудиторией. Рассматриваем не только «коллег» из смежных областей, но и любую компанию, ориентирующуюся на вашу целевую аудиторию даже частично;


3. Договариваемся с каждым партнером об условиях, в ходе переговоров высылаем заготовки по видам партнерства (см. п.1), а также «креативим на ходу»;


4. Запускаем «пробный шар» - разовая, либо органиченная по времени акция. Не забываем про то как будем измерять эффективность;


5. Измеряем результаты и продолжаем акцию, если результаты положительные.
6. Ищем других кросс-партнеров и пробуем, пробуем, пробуем.

Перефразируя известную поговорку – «Скажи мне кто твой кросс-партнер, и я оценю твои продажи».

Удачи вам в поиске партнеров!