Статистика для б2б маркетологов в IT индустрии

MarketingSherpa, одна из лучших западных маркетинговых компаний, выпустила очередное исследование для б2б-маркетологов, продающих софт, железо и сервисы. В исследование присутствует множество графиков, статистика и выводы, основанные на опросе почти двух тысяч б2б-маркетологов.

В свободном доступе есть "выжимка", интересные данные из которой я и привожу в данной заметке:

Цикл покупки в б2б
Среди прочих отличий б2б рынка, одно из ключевых - время, которое проходит с момента первого контакта клиента с вашим продуктом до самой покупки. В зависимости от отрасли и цены это время занимает от 1 месяца до 1 года, ниже график, основанный на опросе 1900 б2б маркетологов, сравнивающий среднее время цикла покупки в 2005 и 2006 годах:

Надо понимать, что данный график не является универсальным т.к. в каждой категории, на каждом рынке среднее значение свое. Но маркетологам важно учитывать длину цикла покупки при создание маркетинговых планов и прогнозирование продаж.

Инструменты привлечения новых клиентов в б2б
Тех же 1900 маркетологов попросили назвать самые эффективные инструменты по привлечению новых клиентов. Оценить просили не число клиентов, привлеченных тем или иным способом, а их "качество", иначе говоря рентабельность использования. Ниже график с разбивкой по отраслям:

Лидерство демо-версий понятно, но обратите внимание на второе место вебинаров и четвертое блогов.

Тут хочется сделать лирическое отступление и пояснить причины эффективности этих инструментов. Дело в том, что при осуществление выбора б2б-продукта или сервиса клиенты оценивают большее число факторов чем в типичной консьюмерской покупке. И особенно важно - убедить клиентов в профессионализме производителя не только в контексте данного продукта, но и в контексте проблематики данного рынка.

Иначе говоря, клиентам важно увидеть, что вы, как производитель, не просто смастерили свой чудо-продукт, но и увлечены данным вопросом, причем не просто увлечены, а страстно увлечены, до фанатизма!

Кому бы вы доверили корпоративный бюджет на покупку дорогого оборудования при наличие двух классных, "равных" продуктов?

"Скучному" производителю со стандартным наборов слайдов в PowerPoint или увлеченным фанатикам, выпускающим множество white papers, ведущим интересный блог по теме, регулярно устраивающим познавательные вебинары?

Интернет-продвижение для разных б2б-клиентов
В зависимости от того на какой сегмент нацелен продукт компании, маркетологи должны выбирать соответствующий канал продвижения. Ниже приводится график сравнивающий эффективность различных каналов Интернет-продвижения для крупных, средних и малых компаний:
Данные достаточно тривиальные, но любопытен "вес", который имеют сайты по "синдикации" white papers для крупных компаний. Marketing Sherpa делает справедливое предположение, что чем крупнее компания, тем более стандартизирован процесс поиска и выбора продуктов для покупки и изучение white papers - один из таких стандартов.

Малый же бизнес логично ведет себя ближе к консьюмерам и выбирает менее "формально" - через Гугл и рекламу в email-рассылках.

На вооружение б2б-маркетологам
Насколько применима данная статистика, вернее "пропогандируемые" в ней инструменты в России? С учетом медленного развития Интернет-технологий, особенно в регионах вопрос сомнительный.

Однако, для тех компаний, которые конкурируют на западных б2б рынках использование вебинаров, блогов, white-papers и других "современных" инструментов необходимы для поддержания своей конкурентной позиции.