Скрытое преимущество

В чем выражается позиционирование преимущества продукта и услуги в момент контакта потенциальных клиентов с компанией?

Как правило это:

• веб-сайт;
• упаковка (для оффлайна) и оформление мест продаж;
• рекламные носители;
• менеджеры по продажам;
• брошюры и прочие маркетинговые материалы;
• др. виды коммуникаций.

Если в своем "цикле покупки" потребитель находится ближе к нижней части маркетинговой воронки, то, вероятно, ему уже известны "плюсы" и "минусы" конкурентов, причем, возможно, не только в виде информации, но и на деле.

В этот момент, компании не нужна победа по всем показателям (критериям выбора продукта), достаточно иметь отличительное, привлекательное для "целевого" клиента позиционирование, чтобы снайперским выстрелом "закрыть сделку".

В заметке о маркетинговой сегментации я уже затрагивал эту тему, сейчас же хочу поделиться простым, но эффективном приемом именно снайперского позиционирования.

Перефразируя известную поговорку, маркетолог предпологает, а клиент - выбирает. В нашей практике, одна из деталей позиционирования первых версий продукта Outpost Firewall Pro родилась благодаря "подсказке" наших клиентов.

Так, в ходе анкетирования, выяснилось, что среди прочих причин, по которым выбирают наш продукт, является его нетребовательность к ресурсам ПК. В отличие от конкурентов, которые "тормозили" работу системы, наш Outpost просто "летал". Маленький, в общем то штрих, но важность его мы недооценивали.

Какова мораль из этого опыта? Почаще прислушивайтесь к своим клиентам, причем желательно к существующим. Вам важно понять почему они выбрали вас, причем понять не только саму причину, но и каким языком, словами, впечатлениями они описывают ее.

Ведь ваша задача - снайперским выстрелом "попасть" в таких же потребителей, но которые еще не знают о вашей замечательной компании и ее продуктах. И тут важен не только смысл подаваемой информации, но и ее форма.

А скрытых преимуществ, которые не видны изнутри (см. заметку про маркетинговую близорукость) достаточно много.

Банальный пример из продвижения гипермаркетов, моллов и прочих торгово-досуговых центров. Мало кто использует такой скрытый, но важный аргумент как "парковка" и тем более "большая, охраняемая парковка". Это очень важный аргумент "ЗА" при выборе места, куда российский средний класс поедет на Мицубиси Лансер покупать одежду, смотреть кино и поедать маки-суши.

Подобных примеров - масса. Целый ряд компаний обладает скрытыми преимуществами, которые они просто не догадываются использовать, а ведь требуется всего лишь поговорить со своими клиентами и выяснить, почему последние покупают именно этот продукт.

Послушайте ваших клиентов - узнаете много любопытного почему они предпочитаю вас конкурентам.