$MART БЛОГ

пятница, августа 31, 2007

Использование тестов в маркетинге профессиональных услуг

Сегодняшняя заметка - небольшой кейс от компании Bronto, предоставляющей сервис по управлению емейл рассылками.

Для привлечения новых клиентов Bronto используют широкий диапазон инструментов: вебинары и вебкасты, white-papers, статьи и советы, выставки и семинары, рекламу и PR. Сквозь весь этот набор инструментов компания всеми силами позиционирует себя как высококласнного эксперта в области email-маркетинга.

Продолжает этот ряд простой и эффективный инструмент как тест на уровень профессиональных знаний под незатейливым названием Email Marketing IQ:


Данный кейс интересен мне прежде всего по следам похожего опыта с вирусным тестом, который применяли мы.

Итак, чем же любопытен данный кейс? А любопытен он методом "захвата" потенциального клиента.

Так, в нашем случае мы показывали итоговый рейтинг пользователя сразу и затем просили емейл взамен на статью, объясняющую правильные ответ на вопросы.

Bronto же поступили хитрее - они просят заполнить небольшую форму (имя, компания, статус поиска сервиса по емейл рассылкам, размер текущей рассылки и тд) до демонстрации вашего рейтинга, а также объяснения правильных вопросов.

В итоге, количество собранных емейл-адресов, получается выше чем в нашем случае.

Скептик скажет, что собранные адреса не означают повышение конверсии (числа итоговых покупок). Ведь кто то просто отдаст адрес из любопытства узнать свой результат. Это верно, однако в b2b продажах, с их большими циклами покупок и высокой выручкой с каждого клиента, любая зацепка за покупателя - на весь золота.

Второй момент - маршрут пользователя к анкете. Согласитесь, одно дело "зевака", зашедший на страницу анкеты, чтобы убить время (что характерно для "потребительских" рынков) и другое дело - "представитель" корпоративного клиента, решивший проверить уровень своих профессиональных знаний на сайте сервисной компании. Во втором случае, конверсия будет выше.

Что мы имеем в итоге? Вполне рабочий и простой ("дешевый") в реализации интерактивный инструмент.

Как говорится, на заметку всем, кто оказывает профессиональные услуги:
  • Для PR-агентства: "Умеете ли вы писать пресс-релизы?";
  • Для SEO-агентства: "Проверьте свой SEO IQ";
  • Для рекламного агентства: "Каким разрядом по рекламе вы обладаете?";
  • Для HR-агентства: "Умеете ли вы мотивировать своих сотрудников?"
  • и тд.
Конечно, стоит помнить, что тест имеет своей целью не "просто понравиться" респондентам или собрать как можно большее число емейл-адресов. Цель теста - зацепить потенциального покупателя и "встроить" его в вашу маркетинговую воронку, чтобы в дальнейшем с помощью других инструментов конвертировать пользователя в покупку.

Теперь по поводу ссылки на сам тест Bronto. Ребята используют динамическую ссылку под каждого посетителя их сайта. В моем случае ссылка такая. А вообще, анкета периодически доступа как баннер с индексной страницы сайта www.bronto.com.

Ярлыки: , , ,

Добавить на News2.ru   Забобрить эту страницу!   Добавить на Newsland.ru   Добавить на Habr   Добавить на Moikrug

6 Comments:

  • Михаил, у них очень хитрая ссылка - если зайти по "ссылке в вашем случае", то видны все ваши ответы и даже в конце ваша анкета заполненная :)

    Сайт Bronto как-то связан с www.ioninteractive.com. Какой-то postclick, надо будет посмотреть подробнее.

    Правда, ответы на некоторые вопросы я изменил (не сразу понял что к чему).

    Блог у вас интересный.
    Как говорится, респект ;)

    By Anonymous Сергей Лавриненко, at 3:12 ПП  

  • Сергей,

    Спасибо :)

    Проверил, действительно, сохраняется "кэш" ответов и анкеты :)

    А статическую ссылку выковырять не удалось.

    By Blogger Михаил Пеньковский, at 4:57 ПП  

  • Михаил, спасибо за шикарный пример!

    Очень понравился разбор правильных ответов -- на каждом вопросе предлагают скачать разные (!) whitepapers.

    И я подозреваю на каждый вариант ответа есть расширенный комментарий.

    By Anonymous Сергей Рогожкин, at 12:09 ДП  

  • Хм... Тырят конфиденциальную информацию... не хорошо... :)

    By Anonymous Анонимный, at 5:26 ПП  

  • Ни кто ничего не тырит - время уже не то - бесполезо что то тырить)) А блог дейтвительно прикольный
    Automedia.co.za

    By Anonymous Анонимный, at 5:36 ПП  

  • Очень хорошая мысль!

    By Anonymous Анонимный, at 11:10 ПП  

Отправить комментарий

<< Home