Интернет-маркетолог в СПб!

К нам в Veaam Software срочно нужен талантливый и амбициозный Интернет-продвиженец, умеющий применять широкий арсенал инструментов интернет-маркетинга. С нашей стороны - достойный компенсационный пакет и возможность серьезно увеличить свои навыки и опыт. Даем мы много, но и спрашиваем строго :)

Успешные кандидаты сами изучат информацию о компании и поймут, что в СПб второго такого шанса нет.

Кидайте свои резюме мне на penkovsky "бульдог" на гуглопочте.

PS. Блог давно не обновлял, к сожалению времени очень мало, возможно в будущем смогу т.к. интересных наблюдений и идей очень много :)

Вывод на рынок b2b софтверного продукта

Выкладываю презентацию своего доклада на ISDEF 2008 - "Вывод на рынок b2b софтверного продукта".

Первоначально в название присутствовала фраза "на примере UMI.CMS", но дабы избежать обвинений в рекламе - организаторы попросили эту часть убрать :)

Вывод нового софтверного b2b продукта на рынок

View SlideShare presentation or Upload your own.

ISDEF 2008 - увидимся в сентябре

C 26 по 28 сентября пройдет очередной, осенний ISDEF. Приятно, что организаторы вернулись к Holiday Inn в Виноградово: "холодный" и скучный отель той же сети в Сокольниках не способствовал нетворкингу.

Основные темы конференции:

• Маркетинг и технологии продаж программного обеспечения.
• Правовые аспекты работы софтверных компаний.
• Финансовые инвестиции в рынок IT.
• Управление персоналом и кадровые вопросы.
• Работа службы PR в IT-компании.
• Рост бизнеса и вопросы развития.
  

Я и команда "Юмисофт" будем на ISDEF-2008 с обеда пятницы 26-ого сентября - по обед воскресенья 28-ого, там и увидимся :)

Прямые продажи: сойдите с рельс!

Недавно у меня была встреча с продавцами одной IT-компании, которые приехали к нам в офис и провели мини-презентацию своего товара, в котором мы потенциально заинтересованы. Эта встреча напомнила мне целый ряд подобных встреч с менеджерами по продажам различных компаний: от производственных до сервисных. И практически все "сейлзы" допускают одну общую ошибку, о которой я и хочу поговорить в этой заметке.

Подобно городским трамваям, менеджеры по продажам закостенело отрабатывают по слайдам презентаций, как будто рассказывают стишок на детском утреннике или параграф по истории строгому школьному учителю. При этом, эта "езда по рельсам" игнорирует реальные потребности конкретного слушателя-клиента и порой изрядно снижает шансы на покупку.

Вы, наверное, слышали избитую фразу - "ты продаешь мне также как будешь обслуживать". Иначе говоря - мы оцениваем потенциального поставщика услуги или товара в том числе и по тому каким образом нас обхаживают: проводят презентацию товара, предоставляют необходимую информацию, вовремя перезванивают и, наконец, насколько внимательны к нашим реальным потребностям.

Именно неумение слушать клиента и желание побыстрее проехаться по заезженным рельсам и есть главная ошибка. Например, давешняя встреча, ровно как и ряд похожих, продемонстрировала эта в полной красе.

Для лучшего понимания приведу простой пример: представьте, что вы хотите купить мини-газонокосилку на дачу, чтобы стричь площадку газона перед домом, а во время презентации менеджер по продажам как минимум треть времени посвящает промышленным газонокосилкам, и даже рассказывает про трактора для полевых работ. Вы мягко указываете на это, но пару раз представитель компании все же возвращается на привычные рельсы, игнорируя то какой модельный ряд интересен именно вам.

Это лишь пример, я специально не привожу реальный кейс по понятным причинам, но с теми или иными условностями - это достаточно часто повторяется. Более того у менеджера по продажам была прекрасная возможность изучить клиента до встречи - в ходе переговоров по телефону и электронной почте. Так, в моем случае - особенности наших потребностей так или иначе можно было понять из емейл-переписки.

Когда клиент видит, что продавец пытается "продать", а не "решить его проблему" - это раздражает и огорчает. Если уже в ходе продажи компания не может или не хочет понять клиента и выслушать - то каковы гарантии, что само использование продукта или услуги пойдут по иному, правильному сценарию?

К слову, если у вас есть знакомые - которые являются признанными гениями продаж - проведите интересный эксперимент. Спросите у них про их секретное оружие, про их тактику, которая помогает им делать продажи. В большинстве своем у профессионалов нет секретов в их понимании. Один мой друг, ас в продажах, так и говорит : "Я не знаю в чем секрет, все эти техники продаж - ерунда, надо просто уметь слушать и предлагать им то, что они хотят".

Инструкции по продажам товара (sales guides), знание проблемных мест и умение бороться с возражениями, пунктуальность и этикет - это всё должно быть в багаже хорошего продавца. Но гораздо важнее уменее слушать. В гонке побеждают наиболее приспосабливающийся, а не трамвай на рельсах.

Не прошло и два года: Google купит Digg.com?

На этой неделе появились новости о том, что Google может купить Digg.com за 200 миллионов долларов. В этой связи, чуть менее двух лет назад я разместил в блоге заметку под названием "Когда Google купит Digg.com?", в которой рассужал о news 2.0 и вероятности такой покупки.

Позволю процитировать заключительную мысль из той заметки:

Так, digg.com – целесообразно покупать точнехонько при первых признаках активазации группы early majority: в этот момент цена на «продукт» еще не выросла, а риски сделать ошибку значительно уменьшились.

Действительно, news 2.0 стали стандартом, а digg.com - одним из лидирующих реурсов данной направленности. Бытует мнение, что один из факторов, повлиявших на покупку - это рекламный траффик (а именно увеличение прибыли с продаж рекламы), но в таком случае, для Google было бы логично вообще начать скупать большинство популярных площадок.

Но едва ли такой путь (скупка ресурсов с высоким траффиком) - это компетенция и стратегия Google. Скорее справедливо предположение о том, что Google собирается интегрировать элементы голосования в стиле news 2.0 в свой поиск и в данном случае покупка Digg - это просто интеграция с готовым лидером в области "живых новостей" для получения синергитического эффекта.

А что будет после добавления возможности пользователям голосовать за результаты поиска в Google?

Цель Google - сделать выдачу более релевантной, но получится ли это? Ведь в свою очередь вырастут бюджеты на SMO (Social Media Optimization) и её роль в поисковом маркетинге, а значит выдача будет по прежнему под влиянием шаманов с бубнами.

Всем хороших выходных!

Мои новости

С марта я не обновлял блог, что начну исправлять в ближайшее же время. При этом новость заключается не только в возобновление блоггинга, но и в некоторой смене тематики: теперь я буду больше размышлять на тему управления бизнесом вообще и в меньшей мере про инструменты маркетинга.

Дело в том, что с июня я - исполнительный директор в Umisoft - софтверной компании, специализирующейся на системах по управлению сайтам (продукт UMI.CMS).

При этом моя новая роль связана с управлением всем бизнесом, а не только с маркетингом и продажами как в Agnitum. В этой связи и произойдет трансформация тематики блога с "маркетинга и продаж" в более широкую тему "управлением IT-бизнесом".

В любом случае, спасибо вам за поддержку с момента старта данного блога и надеюсь мы продолжим наше виртуальное общение и дальше! :)

Портреты клиентов: пример из практики косметического ритейлера

MarketingSherpa опубликовала показательный пример пользы от использования портретов клиентов, также известных как "персоны" (customer personas). Благодаря профилированию, косметический ритейлер H2O+ увеличил выручку некоторых категорий товаров на 500%.

Как водится, Sherpa выкладывает статьи бесплатно, но на несколько дней, поэтому прочитать англоязычный оригинал можно лишь до 26 марта, торопитесь, вот ссылка.

Вкратце, срезюмирую суть кейса:

1. Компания провела анализ статистики клиентов, покупающих через веб-сайт: демография, используемые слова в поиске, покупаемые товары, "средний чек", маршруты по сайту, частота покупок и тд.;
   
   
2. Затем, маркетологи H2O+ проинтервьюировали несколько клиентов из своего региона (покупавших через веб-сайт), с целью получить отзывы для кристализации "портретов";
   
   
3. В результате исследований и интервью, аудитория была разбита на три портрета: каждый со своими типичными запросами и поведением на сайте.
   Например, первый 75% покупок осуществлял в категории средств ухода за кожей, второй вообще не покупал такие средства, третий на 75% закупался средствами для водных процедур. Каждому из "портретов" были даны имена - для облечения работы с ними;
   
   
4. Наконец, компания осуществила редизайн веб-сайта согласно оптимальным "маршрутам" трех типовых посетителей;
   

Итог трансформаций известен - значительный рост продаж и публикация отчета на Marketing Sherpa.

Простой и эффективный способ использования социальных сетей в маркетинге

Достаточно многим технологиям и продуктам в нашей повседневной жизни мы обязаны людям в погонах. За примерами далеко ходить не надо, читая данную заметку, вы вполне можете сделать реверанс военным, приложившим руку к развитию технологии Всемирной Паутины.

Примеров достаточно много, но причем тут они и тема данной заметки?

Все просто: обратите внимание на то, каким образом развиваются деловые социальные сети, а именно мировой флагман - LinkedIn. Ряд новшеств был в некотором роде заимствован у "мирных" социальных сетей, таких как тот же Classmates и Facebook. В этом смысле, мы наблюдаем обратное движение от "мирных", развлекательных технологий в "военные", а точнее "деловые". Занятная особенность, верно?  

Так, если в "мирном" Classmates можно узнать кто посещал вашу страничку (такой же функционал есть в наших "Одноклассниках"), то в LinkedIn это имеет уже некоторую деловую ценность, позволяя мониторить обратную связь как со стороны потенциальных партнеров (зашел посмотреть на ваш профайл после получения делового письма от вас), так и возможных работодателей.

Естественно, новые особенности, адаптированные в деловые сети из мирных должны служить двум целям:

1. Делать сервис более полезным для его пользователей
2. Помогать владельцам сервиса монетизировать траффик.
   

Небольшой совет, которым я хочу сегодня поделиться, связан как раз с первой целью.

Итак, если вы "подсели" на Facebook или отечественный ВКонтакте.ру, то вам должен быть знаком экран "Новости", он же Updates. Через данную страницу, вы можете отслеживать новости ваших друзей и знакомых: кто-то выложил новые фотографии, добавил знакомых одноклассников, вступил в группу по интересам или просто сообщил, что едет в отпуск.

Выглядеть это может где-то так:

Сегодня:
-Катечка Красоткина наконец то идет в клуб танцевать!;
-Вася Хомяк Пупкин выложил 5 новых фотографий в альбом "Моя Интересная Жизнь";
-Костя Скелет Черепов добавил в друзья Ивана Иванова;
-Катечка Красоткина устала работать;
-Василий Чапаев едет в командировку на Амур;
-Катечка Красоткина начала рабочий день;
-Андрей Аршавин вступил в группу "Кто едет на Чемпионат Европы?".

Вообщем стандартный "пульс" подобных социалок, чем же он полезен в деловых сетях?

Все достаточно просто, возьмем недавнее обновление в LinkedIn. Теперь, помимо новостей "кто кого добавил", появилась возможность изменять свой статус, а само изменение автоматически попадает на главную страницу каждого пользователя, в раздел Network Updates. Вообщем то же самое что и в "мирных" сетях, но что эта возможность сулит в деловой?

Все элементарно: теперь вы можете транслировать определенное маркетинговое сообщение своим контактам, контактам контактов (network) и вообще всем, кто наткнется на ваш профайл (через public profile). При этом, вы также можете выбрать нужную степень распространения этой информации.

Как это можно использовать? Банальнейший пример, который я наблюдал недавно - многие меняли свой статус, информируя о визите выставки CeBIT в Ганновере.

Это безусловно удобно и полезно (см. мою рецензию книги Дарси Резака про networking), но это еще не маркетинг. Гораздо эффективнее обновлять статус в связи с каким то важным событием - например подготовка и выход нового продукта, напоминание о собственном семинаре или выставке, и вообще информация о любой маркетинговой инициативе. При этом в тексте можно не только описать новость, но и дать ссылку (к сожалению не "кликабельную").

Кто гарантировано увидит изменение вашего профайла? Если ваша сеть "правильна, то ваше "сообщение" получат :

-Коллеги;
-Партнеры (дистрибьютеры, поставщики, контр-агенты и др.);
-Лица, имеющих влияние на рынок(журналисты, эксперты и др.);
-Ключевые клиенты (на b2b рынке).

Значимость обновления вашего статуса по эффекту может превзойти email-сообщение, телефонный звонок, ну или как минимум быть неплохим дополнением к оным.

Скажем, сегодня я обновил свой профайл следующим образом:

Mikhail Penkovsky: has released a new antivirus product, see more at www.agnitum.com

Кстати, еще одной оптимизацией будет создание "редиректных" ссылок, с тем чтобы размещать в тексте статуса не длинный URL, а короткий, ведущий на нужный пресс-релиз или веб-страницу.

PS. Любопытно, когда "МойКруг" скопирует эту возможность?

Маркетинг блогов: Снайперы или Артиллерия?

 Быстро ли, долго ли, но корпоративные блоги завоевали свое место под солнцем. Более того, можно констатировать, что часть компаний уже понимает, что блоги - это инструмент маркетинга. В последнее время информации про использование блогов хватает: "Секрет Фирмы" выпустил несколько статей в прошлом году, издательство "Манн-Иванов-Фербер (МИФ)" выпустило книгу Антона Попова "Блоги. Новая сфера влияния". Наконец, маркетинговая блогосфера Рунета периодически вбрасывает полезные ремарки про использование блогов в маркетинге.

Однако, чтобы вывести блог на "оперативную мощность", необходимо еще до выхода понять какую цель в комплексе маркетинга он должен играть и каким путем к этой цели идти. Вот так просто и сложно одновременно.

Цели корпоративного блога

Бытует мнение, что цель у блога одна - привлекать новых клиентов. Это, конечно, слишком узкая точка зрения. Дело в том, что привлекать новых клиентов - это вообще цель маркетинга как такового, но при этом отдельные инструменты могуть играть свою узкую и самодостаточную роль.

Относительно блогов - конечно, при возможности они должны привлекать новых клиентов, но есть также и альтернативные цели.

Полный же список такой:

1. Привлечение новых клиентов (на каждой или какой то определенной стадии цикла покупки);
   
2. Повышение известности компании на рынке за счет интересного (провакационного, сенсационного, уникального) контента и способов его подачи;
   
3. Создание устойчивого канала коммуникаций с определенной группой (дистрибьютеры/партнеры, журналисты, влиятельные "игроки" на данном рынке, конкуренты - настоящие и потенциальные), с целью донесения нужных компании сообщений до этой группы;
   
4. Повышение лояльности существующих клиентов (прозрачность успешности и профессионализма компании, защита от "черного пиара", информация о планах).
   

Отмечу, что пункты 1-2 вполне можно объединить, а лояльность в пункте 4 должна результировать в удержание/увеличение должного уровня повторных покупок.

Артиллерия или снайперы?

Теперь перейдем к теме заметки. Какие материалы создавать для блога? Какие темы и кто авторы?

В зависимости от выбранных целей, решений, по большому счету, два:

• Блог "всё-в-одном" (артиллерия);
  
• Нишевой блог (снайпер).
  

Блог "всё-в-одном", как ясно из названия,
пишет про всё с чем соприкасаются авторы, отсюда, может иметь вплоть до пяти-шести блоггеров. 

Хорошим примером такого блога является веб-дневник упомянутого выше издательства "МИФ", где авторами являются около семи сотрудников компании. При этом "ширина" тем разнообразна: истории про создание и управление издательством, информация о новых книгах, наблюдения из цикла "жизнь маркетеров", истории про то "как я провел отпуск", познавательные ссылки и случаи про книжный мир.

Чем хорош такой блог, стреляющий из всех орудий по различным целям? Прежде всего, - своей универсальностью. Ведь, таким образом компания может решать все цели, доступные для блога, как инструмента маркетинга.

Возьмем еще один пример "артиллериста" - недавно открытый корпоративный блог компании UMI-CMS, годовалой питерской компании, стремительно ворвавшейся на рынок CMS-продуктов страны. Блог знакомит читателей с коллективом UMI-CMS, с философией и принципами создателей и отдельных сотрудников, вопросами Интернет-маркетинга (область применения продукта), плюс дает возможность изящно пикироваться с конкурентами (см. заключительную часть этой заметки)

В чем же минусы? Ведь надо полагать они есть всегда? Минус растёт из плюса: блог "всё-в-одном" рискует стать "всё-ни-для-кого" в случае, если материалы команды авторов перестанут быть увлекательными для читателей. В этом, кстати, состоит проблема любого журнала, старающегося сесть на несколько стульев. Допустим, условно, снизится качество материалов "про интернет-маркетинг" и доля читателей, заинтересованных в этой теме просто удалит блог из "ридера" и уйдет на нишевые "блоги-снайперы".

"Блог-снайпер" - специалист в своем деле, четко работающий по заданной теме. Более того, именно блог-снайпер лучше всего подходит для решения задач по привлечению потенциальных клиентов и удержанию существующих. Особенно такого рода нишевые веб-дневники будут полезны "сервисным" компаниям, для демонстрации своей компетенции в своей области.

Например, блог Инны Алексеевой с говорящим названием-адресом Business PR - целиком посвящен связям с общественностью, с минимумом уходов от темы. Основная аудитория блога - это PR-менеджеры, которые могут быть уверны - курс блога не изменится. Инна - владелец пиар-агентства PR Partner и данный блог является отличным инструментом для создания экспертного имиджа сервисной компании, что результирует в новых клиентах.

Можно ли утверждать заранее, что снайпер лучше артиллерии? Все зависит от целей и приведенные примеры выше это доказывают.

Другое дело, что могут быть решения-гибриды, иначе их назвать нельзя.

Например, есть достаточно интересный блог компании E-Pochta про Интернет-маркетинг с оригинальным названием "Интернет маркетинг от очаровательной блондинки". Автор, действительно, девица-красавица - Ольга Иванова пишет про Интернет-маркетинг и, иногда, про емейл-маркетинг. В этой "гибридности" есть серьезное упущение для блога как инструмента маркетинга.

Мы не можем знать наверняка, какие цели были выбраны, но при наличие в Рунете огромного числа хороших блогов про Интернет-маркетинг, а также нишевой специализации компании-автора на решениях для емейл-маркетинга - выбор такого широкого диапазона тем выглядит нелогичным. Получается, блог, подобно артиллерии делает кучу выстрелов по различным целям, но иногда берет в руки снайперскую винтовку и "пуляет" пару прицельных выстрелов. На мой взгляд, эффективнее было бы выпускать меньше материалов, но по нишевой тематике - чем больше, но всем сразу.

Все решает контент

Клише "Контент - Король" не спроста появилось. Для блога данная фраза не просто крылатое подспорье, а необходимое условие для успешного существования. Примените ли вы артиллерийский или снайперский подход - решать вам. Но помните, после выбора цели и оружия - вам надо искать исполнителя и задачка эта, отнюдь, не тривиальная.

Как сократить цикл покупки на b2b рынке

Любой маркетолог согласится сократить время, требуемое его клиентам для принятия решения о покупке. И если для потребительских товаров это не столь критично, то на b2b рынках - это архиважно. Действительно, когда цикл продажи/покупки оборудования, корпоративного ПО или профессиональной услуги может достигать от пары месяцев до года-полутора - любое ускорение покупки идет на пользу.

Каким образом надо подходить к решению этой задачи?

Все достаточно просто и сложно одновременно. Обратимся к этапам, которые преодолевает ваш клиент во время цикла покупки:

• Столкновение с проблемой;
• Изучение проблемы и выбор решения
• Поиск и выбор продукта;
• Оценка продукта;
• Покупка продукта;
  

Не буду тратить ваше время на повторение известных особенностей b2b-рынка. Остановимся на основном принципе: применение тактики, адекватной каждому этапу цикла покупки клиента.


Например, при "изучение проблемы" - вы предоставляете клиенту нужную образовательную информацию (white-papers, семинары, статьи, консультации и тд.), что в качестве "решения" клиент выбрал именно вашу "категорию". При этом риск того, что клиент выбрав вашу категорию в итоге уйдет к конкуретам (благодаря вам), нивелируется за счет возможности создать вашей компании "экспертный статус" в этой категории.

Далее, при "поиске и выборе продукта" - вы "подкидываете" ему свое предложение будь то реклама, прямые продажи, PR и любые другие коммуникации, которые позволят потенциальному клиенту "заметить" ваш продукт и включить его в список потенциальных решений.

Затем, этап "Оценка продукта" - здесь проверка на прочность того правильно ли вы позиционируете преимущества своего продукта, а также насколько хорошо вы умеете "продавать" эти преимущества.

На этапе "Покупка продукта" - в игру уже вступит отдел продаж, который должен конвертировать подготовленного вами клиента в покупку.

Важный момент, для понимания всех тактик состоит в том, что помимо вашего продукта, клиент рассматривает и сравнивает продукты-конкуренты. С точки зрения реализации, наиболее интересными выглядят задачи на этапах "изучение проблемы и выбор решения", а также "оценка продукта".

Первая задача позволяет вам компенсировать ограниченный рекламный бюджет на стадии "поиска и выбора продукта" - ведь у вас есть отличный шанс создать компании статус "гуру" в решение проблемы, тем самым, с минимумом затрат проскакивая "рекламную стадию", которая имеет тенденцию к постоянному росту в стоимости во всех медиа-каналах.

"Оценка продукта" - отличный тест проверить насколько хорошо отдел маркетинга способен влиять на потребителя. Возвращаясь к теме заметки, ускорение этой оценки - крайней важный фактор: как при положительном (покупка), так и отрицательном решение (отказ) клиента. Прелесть второго случая состоит в экономии ресурсов, которые могли бы быть потрачены впустую.

Каким образом можно ускорить оценку?

1. создание информационных материалов, требуемых для оценки;
   
2. использование широкого диапазона коммуникаций;
   
3. вовлечение в процесс оценки как можно большего числа участников со стороны клиента.
   

#1 Создание информационных материалов

Не надо пояснять, что чем богаче библиотека маркетинговых и технических материалов про ваш продукт - тем лучше. Естественно, вы в праве преподносить всю информацию под нужным вам углом, подчеркивая сильные стороны ваших продуктов - это вполне нормально и логично. Особо отмечу сравнительные таблицы с продуктами-конкурентами, а также выгоду использования ваших продуктов выраженную в деньгах или времени. Клише  "контент - король" не зря стало таковым, это надо просто принять к сведению.

#2 Использование широкого диапазона коммуникаций

Вы создали множество различных материалов - далее встает вопрос как их транслировать клиенту? Ответ - чем больше каналов вы используете, тем лучше. Дело в том, что на b2b рынке вы работаете не с одним а с несколькими, от 3-5 до 20-25 участниками процесса покупки. Совершенно естественно, что разные люди усваивают информацию по-разному: кто-то воспринимает лишь текстовые материалы, кому то подавай диаграммы и картинки с краткими тезисами, третьи - хорошо воспринимают информацию лишь на слух - т.е. требуются либо удаленные вебинары/вебкасты (Интернет), либо - личные встречи и т.д.

Все это означает, что вы должны быть готовы предложить каждому - соответствующий канал и форму коммуникаций.

#3 Увеличение числа участников

Аксиома отличий b2b-рынка от b2c обычно начинается именно с различий в числе участников процесса покупки и принципах принятия решений. Так как ключевое решение о самой покупке чаще всего принимается руководителем компаниии-клиента - многие маркетологи логично направляют свои "первые залпы" именно на данный тип участника.

Однако, надо понимать, что дальнейшая судьба на этапе "оценки продукта" - во многом в руках "скрытых" персонажей, таких как "пользователи", "внедренцы", "постановщики задачи" и тд. - не буду вдаваться в детали, в открытом доступе есть множество статей и литературы на этот счет. Для нашей задачи ускорения цикла покупки - важно, что чем больше участников вовлечено в двусторонний процесс оценки - тем лучше.

Дело в том, что таким образом, мы снимаем прямую нагрузку с одной точки контакта в компании-клиенте, перенося ее на несколько сразу. Это не означает, что мы можем теперь забыть об "основном контакте", просто - ряд вопросов, не требующих согласования, можно будет решать напрямую с участниками процесса (с технарем напрямую обсуждать технические нюансы).

Это не только ускоряет процесс оценки вашего продукта, но и создает повод для обсуждения вашего продукта внутри компании-клиента и второстепенные участники вполне вероятно будут подталкивать своих коллег или лицо, принимающее решение ("Олег Иваныч, ну как там насчет станка от компании РоторПлюс - будем брать? С моей стороны все окей вроде, что шеф говорит?").


Сокращение цикла покупки выгодно со всех сторон: это прежде всего деньги, которые вы получите раньше (и которые не получат конкуренты); это высвобожденные ресурсы для других потенциальных клиентов; это, наконец, экономия средств на тех клиентах, кто имел сомнительные шансы купить. Если у вас есть интересный опыт по теме заметки - прошу в комментарии.