Принципы продаж через каналы сбыта на б2б рынке

Продолжаю публиковать интересные данные по мере чтения б2б-исследования MarketingSherpa. В этой заметке речь пойдет об организации цепочки продаж через партнерскую сеть на б2б рынке.

Для затравки приведу данные, полученные авторами исследования после опроса двух групп маркетологов, управляющих каналами сбыта: "все респонденты" и те, чьи показатели продаж через каналы являются достаточно высокими:


Главными различиями между успешными и рядовыми маркетолагами являются разные значения, предаваемые присутствующим в графике тактикам при работе с каналами сбыта.

Основных, значимых различий три:

• Передача потенциальных клиентов (leads) сразу же партнерам (дистрибуторам, реселлерам);
• Использование специальных онлайн-инструментов для работы с партнерами;
• Отслеживание совокупной «ценности» клиента у каждого партнера;

Давайте рассмотрим эти три тактики, которые являются принципиальными при организации цепочки продаж через каналы сбыта на б2б-рынке.

Передача клиентов партнерам
Среди прочих отличий (см. предыдущие заметки) б2б и б2с рынков – немаловажным являются повышенные требования клиентов к уровню сервиса, который обеспечивает продавец. Поэтому если компания собирается реализовывать свои товары за пределами своего локального рынка вариантов всего два: либо работать через партнеров (дистрибуторов, реселлеров), либо открывать локальный офис с отделом региональных продаж. Возможен также микс из первого и второго вариантов.

Т.к. тема заметки "продажи через каналы сбыта" – рассматривать будем первый вариант. Многие start-up компании совершают типичную системную ошибку – начинают соревноваться со своими дистрибуторами за корпоративных клиентов: сбивают цену большими скидками, предлагают купить «через себя», не информируют о возможности купить через локального представителя и тд.

В этом случае производитель одерживает краткосрочную победу – получает большой заказ и при это не делится комиссионными с дистрибутором.

Если у вас нет целей повысить отдачу каналов сбыта – продолжайте делать то же самое, однако будьте готовы к следующим последствиям:

1. Потеря интереса партнера к вашему продукту и инвестициям в комплекс рекламных мероприятий вашего продукта по привличению новых клиентов;
2. Потенциальный конфликт между вами и вашими партнерами с прекращением сотрудничества;
3. При росте продаж значительно увеличивается нагрузка на отдел Обслуживания Клиентов и появляется значительный риск ухудшения качества обслуживания.

Если ваша цель – развитие партнерских продаж, вам необходимо осознать следующие принципы:

1. Распределение ролей
   Вы – производитель, партнер – продавец на своей территории. Для достижения успеха, важно чтобы вы не пытались примерить роль вашего партнера на себя и, тем более, конкурировать с ним за покупателя. Это не означает, что вы вообще должны отказаться от приема заказов с данной территории, если клиент хочет купить именно через вас, но вектор цепочки продаж должен быть направлен на партнера в любом случае.
2. Передача потенциальных клиентов партнеру
   Следующий шаг – это передача запросов от потенциальных клиентов локальным дистрибуторам. Скажем, если вы получаете запрос по продукту от испанского клиента, наивно предпологать, что клиенту радостнее общаться на английском языке, пусть и с производителем (то есть с вами), вместо общения на родном языке с местным продавцом. Бывают, конечно, исключения из правил, но они нетипичны и относятся в основном к малому бизнесу в странах, где «дружат» с английским языком. В свою очередь, передавая клиента местному дистрибутору, вы не только повышаете его лояльность, но и увеличиваете потенциал конверсии данного контакта в покупку.
3. Виртуальный отдел продаж
   Нужно воспринимать своих партнеров как некий виртуальный отдел продаж. Скажем, если в Германии у вас 6 партнеров – ассоциируйте их с менеджерами по продажам, работающих под вашим началом. Действуйте подобно тому, как начальник отдела продаж работает со своим персоналом: старайтесь больше времени уделяться лучшим продавцам (дистрибуторам), пересылать им больше клиентских запросов, чаще поддерживать их промо-активность. Однако, избегайте прямой конкуренции между вашими партнерами, особенно ценовой.

Данные принципы – лежат в основе первого шага по организации цепочки продаж через дистрибуторов, и именно поэтому в графике выше данная тактика находится на первом месте.

Из нашего опыта, приведу пример того как мы организовали загрузки пробной версии нашего корпоративного продукта. Загрузка осуществляется через регистрационную форму. У клиента запрашиваются: страна, имя компании, имя самого клиента, емейл, количество компьютеров для инсталляции продукта, телефонный номер, нужен ли звонок от местного дистрибьютера, а также откуда была получена информация о продукте.

Ключевым в данном случае является поле страна т.к. исходя из этого выбора информация о клиенте автоматически переправляется локальному дистрибутору. Если же в стране несколько дистрибуторов, то они получают контактную информацию о клиентах исходя из рейтинга, который мы им присвоили. Таким образом, мы можем регулировать, объем потенциальных клиентов, направляемых каждому партнеру.

Использование специальных онлайн-инструментов
Ваши партнеры, по сути, являются для вас теми же «клиентами», только покупающими не ваш продукт, а возможность заработать деньги с помощью вашей продукции. И чем удобнее будет организована вся цепочка – от запросов клиента, до осуществления покупки и работы со статистикой – тем лучше.

Продажи программного обеспечения «завязаны» на веб-инструменты, но их можно испльзовать и на других рынках.

Скажем, для партнеров, орудующих на одной территории целесообразно предоставить информации о обрабатываемых клиентах друг друга, с целью предотвратить «воровство» заказов друг друга. Помимо этого, автоматизированные системы размещения заказов с возможностями вывода статистики позволили бы вашим партнерам легко получать доступ к важной статистике при анализе продаж.

Эта же информации была бы полезна и вам, как производителю. Скажем, можете ли вы в данный момент оценить, кто из ваших реселлеров наиболее успешен в превращение клиентских запросов в покупки? Можете ли быстро и легко оценить каков процент повторных заказов у разных партнеров?

А ведь эта информация является достаточно важной при управление каналами сбыта. Ведь без нее управлять каналами сбыта все равно, что быть водителем современного автомобиля без спидометра, тахометра, дисплея климат-контроля и бортового компьютера.

Мы более двух лет назад разработали специальный веб-скрипт для наших партнеров. Постепенно несколько страниц переросли в целую e-сommerce систему, которая теперь интегрирована со всеми нашими заказами, прямыми и партнерскими, в единую базу. Механизмы, которые мы используем для оптимизации работы (например, «напоминалки» для повышения продаж обновлений, возможность регистрации реселлеров) также доступны и партнерам. По словам всех дистрибуторов данный онлайн-портал является одним из самых удобных и комплексных, по сравнению со всеми, с которыми им приходилось работать.

Оценка ценности клиентов у партнеров
Как уже упоминалось выше, дистрибуторов надо воспринимать как виртуальный отдел продаж, и в этом смысле чем больше статистики у вас будет под рукой – тем лучше.

Такие данные как:

• Средний объем заказа;
• Средняя выручка с клиента за определенный период;
• Процент повторных заказов;

должны применяться при анализе работы партнеров на ряду со стандартными показателями.

«Кто владеет информацией – тот владеет миром» - эта известная фраза должна стать постуталом при работе с партнерами, особенно теми из них, кто находится на одном локальном рынке.

В этом контексте, вы можете заметить различные тенденции, скажем тот же процент обновлений (повторных заказов) может значительно различаться у партнеров на одной территории. Причем, причины могут быть самые банальные, в том числе просто недооценка потенциала такого рода заказов. В идеале – ваша задача выяснить у самых успешных партнеров то, каким образом им удается достичь высоких показателей и затем ретранслировать этот опыт другим партнерам.

Простой пример о том, каким образом мы повысили объем повторных заказов был распространен нашим дистрибуторам и, что интересно, некоторые из них изрядно удивидись тому, насколько эффективным оказался наш опыт. После чего многие стали его применять.

Более подробно о дистрибуторских сетях читайте в моей архивной заметке "О дистрибуторских сетях или как поймать золотую рыбку".

«Бесплатный сыр» в б2б-маркетинге, часть 2

Месяц назад я опубликовал заметку о применение метода «бесплатный сыр» в б2б-маркетинге. В сегодняшнем выпуске я продолжу тему применения данного инструмента на б2б рынках.

Для начала, вернемся назад, в частности, в «первой серии» я высказал следующее замечание:

Причины по котором б2б-маркетологи редко используют такой подход вроде бы очевиды. Главная – это то, каким образом на промышленных рынках происходит принятие решения о покупке. Главное отличие в том, что решение вовлекает целую группу людей, оно является "комплексным" по своей сути. Плюс строгие требования, которые трудно преодолеть с помощью эмоциональных, импульсных решений о покупках, характерных для потребительских рынков.

Итак, ключевой момент – то как происходит покупка на б2б рынках. В зависимости от размера компании и приобретаемого продукта или услуги в поиск, выбор и само решение может быть вовлечена целая группа лиц.

Возьмем выбор программного обеспечения для компаний среднего и малого размера (по западной градации). Группа лиц, причастная к покупке это – начальник IT-департамента, линейные IT-менеджеры и системные администраторы. У каждой группы есть свои мотивы и принципы оценки того или иного программного обеспечения. Скажем топ-менеджер оценивает не столько функциональность, сколько рентабельность от внедрения того или иного решения, линейный менеджеры соблюдают баланс, в то время как админы больше подвержены «любимым» брендам и конкретным функциональным особенностям.

В идеале, маркетологу необходимо достучаться до сердца каждой группы. Для этого надо знать каким образом осуществляют поиск информации каждый участник, какие критерии оценки использует, а также "табу" для каждой группы.

Например, админы очень скептичны к громким "гиперболическим" рекламным текстам и если они видят неполное соответствие между функционалом и пропогандируемыми возможностями – вы можете попасть в черный список. В свою очередь, IT-директора более лояльны к такого рода несоответствиям. Аналочно и с формой подачи информации, помните, что одной группе лиц важно давать технически подробные данные, а другой маркетинговые преимущества.

На практике, при достаточном бюджете, задача выхода на разные группы конечна – вы создаете разные рекламные материалы для разных групп и запускаете их по наиболее подходящим медиа-каналам. Однако, компании могут выходить на некоторые группы и без значительного бюджета, используя метод «бесплатного сыра».

Показателен пример испанского производителя антивирусного ПО, Panda Software. Пару лет назад, для того, чтобы выйти на рынок корпоративных антивирусов в США, компания объявила о смелой инициативе – раздаче лицензий своего антивируса бесплатно для домашних пользователей, но с одной оговоркой – эти пользователи должны быть действующими системными администраторами.

Метод предельно ясен – компания входит в доверие к одной из групп, способных оказать влияние на решение о выборе антивирусного ПО, причем используемый способ максимально подходит для админов. Судя по комментариям, Panda была довольна результатами данной акции, а пару дней назад промелькнула новость о том, что испанцы решили повторить ее.

Такого же рода пример случился на этой неделе. Ведущий британский антивирусный разработчик Sophos объявил о релизе бесплатного anti-rootkit сканнера.

Стоит отметить, что проблематика rootkit’ов – сравнительна свежа в Интернет-безопасности, и находится на подъеме. В данный момент защита от данного вида заразы серьезно заботит наиболее прогрессивных пользователей, так называемых early adopters, среди которых, несомненно, находятся и системные администраторы.

В свою очередь бизнес-модель Sophos ориентирована главным образом на б2б-рынок, а значит компания сделала еще один шаг, чтобы войти в доверие в группу лиц, причастных к процессу покупки в своих компаниях.

Особенно знаково активное применение «бесплатного сыра» на рынке Интернет безопасности (PC Tools, Sophos, Panda) в связи с агрессивным вхождением на рынок Microsoft со своими демпинговыми ценами на OneCare Live.

Для крупных компаний такие шаги, безусловно, дались нелегко и применяются в качестве «последнего аргумента» в ответ на ужесточение конкуренции. А вот для маленьких компаний – этот инструмент, похоже, должен идти первым номером в списке комплекса маркетинга.

Вирусный маркетинг от Самюэля Л. Джексона

В эту пятницу, 18 августа, в США выйдет на экран фильм с незамысловатым названием "Snakes on a plane" с Самюэлем Л. Джексоном в главной роли. Сложно сказать представляет ли интерес "змеиный рейс" для зрителей, но для маркетологов промо-компания картины интересна использованием вирусного маркетинга, эксплуатирующего харизму Джексона.

Итак, рекламная кампания в Интернет ведет пользователя на сайт http://www.snakesonaplane.com/, на котором представлен стандартный набор из трейлера и заказа билетов, любопытна же опция "Прими звонок от С.Л.Джексона".

Суть опция проста - пользователь отвечает на разного рода вопросы про себя или своего знакомого, как то - имя, род занятий, детали внешности и прочие подробности. После чего указывает номер мобилы или электронной почты. В результате получает звонок или ссылку на звуковой файл с речью Джексона.

Сам монолог, который говорит актер зависит от ответов на вопросы анкеты, таким образом Джексон произносит не только имя того, кому звонит, но и отдельные детали, обыгрывая их с юмором. В итоге послание носит индивидуальный характер, тем самым повышая уровень восприятия такого звонка.

В результате - достаточно бюджетный и эффективный инструмент продвижения нового фильма.

Использование white papers для привлечения новых клиентов на рынке б2б

В предыдущей заметке я приводил статистику от Marketing Sherpa, где среди прочих упоминались самые эффективные инструменты для привлечения новых клиентов на рынке б2б. В частности, на третьем месте – White Papers, интересный инструмент, который не так часто применяется маркетологами. Про методику применения данного инструмента читайте в сегодняшней заметке.

Во-первых, напомню, что такое white paper. Для тех, кто работает на международных рынках перевод не требуется, а вот с русскоязычным аналогом как то не складывается. Нет в отечественной маркетинговой практике аналогичного емкого перевода для данного инструмента. По сути, white paper – это обзор какой то темы или вопроса, подготовленный экспертами в данной отрасли. Обзор этот может быть как краткий (а попросту поверхностный), так и детальный.

Итак, давайте рассмотрим механизмы действия white papers на потенциальных клиентов.

Помощь в закрепление экспертного статуса компании
Использование white papers тесно связано с PR-программой компании, и в частности с созданием имиджа профессионалов в своей области. Сказано громко, но это действительно можно достичь. Приведу пример из нашей недавней практики:

В конце июня мы выпустили пресс-релиз, оценивающий файрволл от Microsoft. В тексте пресс-релиза мы всячески подчеркивали, что мы не могли пройти мимо этой оценки т.к. мы firewall experts и считаем нужным поделиться с общественностью нашей аналитикой. Как я писал в заметке про идеальный пресс-релиз мы добились множества публикаций и вызывали общественный резонанс.

Месяц спустя, мы выпустили еще один пресс-релиз, информирующий о нашем анализе (а по сути white paper) новой инициативы Microsoft под названием Kernel Patch Protection. Не вдаваясь в подробности, второй пресс-релиз был направлен исключительно на отраслевых экспертов, маститых журналистов, коллег по софтверному рынку, а также пользователей-«профи». В пресс-релизе мы опять подчеркнули, что мы firewall experts и поэтому и провели данный анализ. В итоге, резонанс превысил первый пресс-релиз, включая более 600 диггов на digg.com, а также публикации в ведущих онлайн изданиях пищущих об IT.

В результате, отголоски двух удачных пресс-релизов по двум «обзорам» (white papers) приносят свои плоды: журналисты стали сами обращаться к нашим ПР-агентам с просьбой дать комментарии для их статей. И это логично, журналисты заинтересованы в создание интересных материалов, а кто как не эксперты дадут им ценные комментарии?

Каким образом надо действовать? Все очень просто – при создание white paper выбирайте тему, которая подчеркнет ваш экспертный статус в данной отрасли. Скажем, если вы делаете программный продукт для редактирования домашнего видео, создайте white paper «10 советов о том как правильно выбрать цифровую видеокамеру», затем выпустите пресс-релиз, говорящий, что эксперты, специализирующиеся в производстве софта для монтажа домашнего видео выпустили отличный обзор, дающий ценные советы по выбору видео камер, наиболее совместимых с программами для монтажа домашнего видеофильма.

Как известно, повторенье мать ученья и для закрепления вашего экспертного статуса ограничиться одним обзором недостаточно. Через месяц после первого обзора выпустите еще один, нацеленный не на клиентов, а на экспертов и продвинутых журналистов. Что нибудь про «Почему новые видеокарты от NVidia и ATI изменят расклад на рынке программных продуктов видеомонтажа», где вы выскажите смелое мнение относительно ситуации на рынке. И опять, выпускаете пресс-релиз по факту вашего white paper.

В результате, ваша задача – закрепить свою компанию – как компетентного эксперта в данной области. Причем закрепить не только среди клиентов, но и среди журналистов, конкурентов, дистрибуторов, экспертов. В итоге не только вы будете искать контакта с прессой, но и пресса будет искать контакт с вами.

Выход на лиц, участвующих в принятие решение о покупке
Продажи на рынке б2б характерны тем, что вовлекают в разные этапы покупки не одного человека, а целую группу людей. Помимо самого лица, принимающего решение о покупке есть такие роли как «инициатор проблемы», «ответственный за поиск решений (продуктов)», «технический консультант-оценщик». Ролей может быть и больше, главное же для б2б-маркетологов – попасть в поле зрения каждого из названных персонажей.

Скажем, white paper поднимающая актуальность некоторой «проблемы» способна попасть в поле зрения определенных лиц в компании-клиенте, которые сочтут проблему актуальной и начнут поиск товаров ее решающих. Безусловно, клиент может уйти и к другому продавцу, но у авторов white-paper уже есть преимущество.

Другой тип white papers – детальные технические документы способны вызвать интерес «оценщиков»-технарей. А значит, если они оценят вашу квалификацию как автора обзора, вы попадете в их список вендоров, ассоциирующихся с решением конкрентных задач.

Чем регулярнее вы выпускаете интересные обзоры, полезные для разных лиц, причастных к процессу покупки, тем прочнее вы входите в их «круг доверия».

В этом смысле, обратите внимание на консалтинговые компании, выживание которых зависит от умения работать на б2б-рынке. Любая уважающая себя фирма регулярно выпускает исследования, обзоры, бесплатные советы, а также ведет свой блог, а порой и книги издают.

Причем оказывая, в принципе, похожие услуги каждый норовит найти свою уникальную нишу, подчеркнув свою экспертизу именно в ней. Например, у маркетологов-консультантов начальная сегментация идет от инструментов маркетинга: вирусный маркетинг, ПР, партизанский маркетинг, маркетинг блогов, контекстная реклама, брэндинг и тд. Затем, уже идет более детальная сегментация по отрасли и типу клиентов (например, некоторые ориентируются только на start-ups).

Прямой выход на целевую аудиторию
Если компания создает действительно интересные и полезные обзоры по данной тематике, то не лишним будет использовать регистрацию для тех, кто хочет прочитать данный white paper. Для действительно заинтересованной аудитории, которая в будущем может перейти в разряд клиентов, регистрационная анкета перед доступом к white paper не станет барьером. Тех же, кто ленится заполнять формы, «конвертировать» в клиентов всегда накладнее.

Некоторые идут дальше и делают свои white papers платными, что еще сильнее фильтрует целевую аудиторию. По сути, такой же метод многие компании используют при организации семинаров: вводят символическую плату, которая отсеивает любителей пособирать «макулатуру» и сувенирные ручки.

Как создать интересные white papers?
Основная проблема, которая стоит перед отделом маркетинга при создание качественных white papers – это отсутствие багажа технических знаний о предмете обзора. Для решения данной задачи необходимо активно привлекать к сотрудничеству как можно больший круг сотрудников других отделов (аналитики, программисты, инженеры и тд.), которые в некотором роде являются аналогами той аудитории, которую вы хотите заинтересовать своим white paper.

Их мнение, которое будет использоваться в обзоре можно получить как в текстовом виде, так и в ходе простых бесед. Помните, что лучше семь раз отмерить, прежде чем выпускать обзор "сырым". Чем больше внутренних цензоров посмотрят документ – тем лучше.

Ваша задача как маркетолога – «облагородить» технические данные в документ более маркетингового толка. Ведь известно, что технические специалисты ценят каждую мелочь, и в некотором роде идеалисты. Ваша задача, как маркетолога, завуалировать "слабые" звенья обзора, и приукрасить сильные козыри, применимые к вашим продуктам.

Качество самого текста также имеет не меньшее значение, чем точность информации. Не жалейте денег на профессионального копирайтера или другого специлиста подобного профиля (особенно если вы создаете обзор на иностранном языке), который бы проверил стиль вашего текста и внес необходимые коррективы.

Напоследок, стоит отметить, что white papers могут успешно применяться не только на рынке b2b, но и для «физических лиц». Правда, эффективность зависит от конкретного рынка и клиентов, на которых вы ориентируетесь: при работе с массовым продуктом использование white papers не будет столь эффективным, как при продажах нишевых продуктов.

Статистика для б2б маркетологов в IT индустрии

MarketingSherpa, одна из лучших западных маркетинговых компаний, выпустила очередное исследование для б2б-маркетологов, продающих софт, железо и сервисы. В исследование присутствует множество графиков, статистика и выводы, основанные на опросе почти двух тысяч б2б-маркетологов.

В свободном доступе есть "выжимка", интересные данные из которой я и привожу в данной заметке:

Цикл покупки в б2б
Среди прочих отличий б2б рынка, одно из ключевых - время, которое проходит с момента первого контакта клиента с вашим продуктом до самой покупки. В зависимости от отрасли и цены это время занимает от 1 месяца до 1 года, ниже график, основанный на опросе 1900 б2б маркетологов, сравнивающий среднее время цикла покупки в 2005 и 2006 годах:

Надо понимать, что данный график не является универсальным т.к. в каждой категории, на каждом рынке среднее значение свое. Но маркетологам важно учитывать длину цикла покупки при создание маркетинговых планов и прогнозирование продаж.

Инструменты привлечения новых клиентов в б2б
Тех же 1900 маркетологов попросили назвать самые эффективные инструменты по привлечению новых клиентов. Оценить просили не число клиентов, привлеченных тем или иным способом, а их "качество", иначе говоря рентабельность использования. Ниже график с разбивкой по отраслям:

Лидерство демо-версий понятно, но обратите внимание на второе место вебинаров и четвертое блогов.

Тут хочется сделать лирическое отступление и пояснить причины эффективности этих инструментов. Дело в том, что при осуществление выбора б2б-продукта или сервиса клиенты оценивают большее число факторов чем в типичной консьюмерской покупке. И особенно важно - убедить клиентов в профессионализме производителя не только в контексте данного продукта, но и в контексте проблематики данного рынка.

Иначе говоря, клиентам важно увидеть, что вы, как производитель, не просто смастерили свой чудо-продукт, но и увлечены данным вопросом, причем не просто увлечены, а страстно увлечены, до фанатизма!

Кому бы вы доверили корпоративный бюджет на покупку дорогого оборудования при наличие двух классных, "равных" продуктов?

"Скучному" производителю со стандартным наборов слайдов в PowerPoint или увлеченным фанатикам, выпускающим множество white papers, ведущим интересный блог по теме, регулярно устраивающим познавательные вебинары?

Интернет-продвижение для разных б2б-клиентов
В зависимости от того на какой сегмент нацелен продукт компании, маркетологи должны выбирать соответствующий канал продвижения. Ниже приводится график сравнивающий эффективность различных каналов Интернет-продвижения для крупных, средних и малых компаний:
Данные достаточно тривиальные, но любопытен "вес", который имеют сайты по "синдикации" white papers для крупных компаний. Marketing Sherpa делает справедливое предположение, что чем крупнее компания, тем более стандартизирован процесс поиска и выбора продуктов для покупки и изучение white papers - один из таких стандартов.

Малый же бизнес логично ведет себя ближе к консьюмерам и выбирает менее "формально" - через Гугл и рекламу в email-рассылках.

На вооружение б2б-маркетологам
Насколько применима данная статистика, вернее "пропогандируемые" в ней инструменты в России? С учетом медленного развития Интернет-технологий, особенно в регионах вопрос сомнительный.

Однако, для тех компаний, которые конкурируют на западных б2б рынках использование вебинаров, блогов, white-papers и других "современных" инструментов необходимы для поддержания своей конкурентной позиции.

Надувной Друг

В дополнение к предыдущей заметке про сегментирование и компанию Sheila's Wheels, хочется рассказать про продукт, придуманный маркетологами этой фирмы.

Итак, знакомьтесь, "Друг по Требованию" (Buddy on Demand):

Данный мужчина, если его можно так назвать, лего умещаеться в бардачке машины и надувается одним нажатием кнопки. Цель такого компаньона - помочь женщинам-водителям, которые часто ездят одни в позднее время суток. Идея состоит в том, что грабители и маньяки, завидев силуэт такого "дружка" не будут преследовать машину женщины, а напротив - начнут искать себе другую жертву.

Прекрасный ход! Но прекрасен он не тем, что теперь женщины с надувным другом будут защищены (что сомнительно).

Прекрасно то, что компания Sheila's Wheels попала с этим ходом в новости, которые подобно вирусу распространились через множество медиа каналов: ТВ, печатная пресса, Интернет, радио - все рассказали про "дружка по требованию".

Тут, стоит напомнить, что компания Sheila's Wheels занимается оказанием услуг автострахования исключительно для женщин, и данная новость лишь укрепила это позиционирование в умах потенциальных клиенток и, очевидно, их мужей и приятелей.

Иначе говоря, смысл не в надувном продукте и его продажах, а в том, что компания приобрела широкую известность, причем, известность как компании для женщин-водителей.

Вуаля!